/  / 2014-03-03

 开内衣连锁店固然欣喜,但需要注意几个要素避开雷区,下面是在商场运营时常涉及的几个:
 一、导购培训和管理
  商场的内衣加盟连锁导购一般由商场来管理和培训,由商场代发工资。有的供货商朋友误以为这样就不需要再进行其他的培训了。其实商场对导购的培训只是泛泛的,真正起作用的还是自己的培训。据说终端上的内衣连锁导购优秀的和差的相比,营业额会相差八倍。这个问题在商场还尤为重要。因为顾客在商场中购物的时候,往往是不买你的,就会买了你的竞争对手的。所以一定要按本品牌的规范和培训来严格要求,才能打造一支优秀的导购队伍。
 二、库存管理
  想让货品周转流畅,保持一个合理的库存是必要的。这个合理的库存和人们常说的“库存”可不是一回事。
  合理的库存指的是又能保证运转,又没有积压的滞销货。如果你的仓库里还有一年以上的旧货的话,准确的讲,这叫“运营沉淀”,这些货是要积极处理的。而且商场本身还有个帐期(一般都是次月中旬结上月的营业款,这么说起来,平均有四十天以上的帐期),如果货品再周转不畅的话,对资金的压力将会十分严重。
  做生意必然遭遇库存问题,你永远也不可能百分之百的销售出引进的产品,在对待滞销款式方面,一定要果断,该处理时候一定要出手处理,因为积压只会导致产品的日益贬值,同时也会带来更大的资金压力,导致现金无法正常流动。对于积压品可以进行削价处理或者作为促销品赠送等方法来处理。同时,你也应该经常盘点你的库存,明确了解产品的走向,并详细分析销售数据,以减少库存积压的风险。
 三、促销
  促销是清理库存最有效的方法之一。促销的真谛就在于,寻找一个合适的理由给消费者以优惠,从而促进销售。为什么这么说呢?多年的品牌内衣连锁商场经营的经验告诉我们:没有理由的降价或打折优惠必定会打击前期的忠诚消费者,而前期的忠诚消费者才恰恰是我们的核心顾客。
  促销的形式是非常多的,而内衣的消费者又以女性居多,所以一般商场里经营内衣行业的常用促销都是针对女性消费者比较有效的手段。常用的有抽奖促销、赠品促销(注意要选择合适的赠品)折扣促销、联合促销(与其他有形象基础的品牌联合促销,如女性用品,化妆品,健身等)路演促销(也可以是模特秀)等等。商场有的时候如五一、国庆、商场的店庆等节日也会搞一些力度大的活动。遇到这样的活动,商场一般都强制要求各品牌参加活动。一般的活动我们都是能参加的,比方说全场七折或者八折的活动,商场还会给一定的返利(一般是5%),这样算下来,还是有利可图的。
  可是现在商场间的竞争也是十分厉害,所以各商场就争相压低价,用损害供货商的利益来博取营业额。有个商场去年搞活动,是买赠活动,买一百返六十的购物券。最后给供货商强制三八折结帐。也就是说如果你的进价高于三八折的话就赔了。这样的活动如果不是商场强制要求参加就不参加了。但是商场还有一招,有些活动不是强制参加的,而供货商又不愿意参加的话,活动期间商场要加扣点的。理由是,你享受了商场活动带来的人气。
 四、有效应对竞争
  除了上述说的人员的培训、库存的管理、促销活动以外,最能体现有效的竞争的地方就是货品方面了,适销对路的产品永远是应对竞争的利器。一个完整的产品体系应该包括:正价的形象产品、跑量的特价产品、打击对手的产品。其中最重要的就是打击对手的产品。在商场中,内衣区一般都集中在一起,和对手的厮杀往往是血淋淋的火拼。而现在的内衣又同质化十分严重,这就需要你选取一些和对手的主打产品接近的特价产品,压低价格,冲击市场。小范围有选择的价格战往往比乱打大打价格战效果要好的多。
  现在对在商场操作内衣的朋友们来说,有一个不好的趋势就是商场对针织和内衣区的重视程度越来越弱,在这种情况下,一次一次的调整后,内衣区的位置越来越偏,面积越来越小。还有一些朋友做了一阵子回头来算算帐,发现商场里的费用太高,有的甚至都占到营业额的35%左右,导致毛利极低或者根本不赚钱。
  其实,不管是商场有变动,还是感觉费用太高不好赚钱,努力提高营业额才是最重要的。营业额上去了,一切问题都会迎刃而解。对大多数经营内衣的朋友们来说,做商场还是一个很不错的选择。虽然现在的内衣行业已经不是暴利行业,但每年稳定的增长率还是不失为一项稳妥的投资。前期费用低,管理成本低都直接降低了内衣在商场经营中风险。调整好心态,我们每个品牌连锁经销商朋友都可以在快乐的内衣生意里做轻松的掌柜。